Маркетинг и продажи 

Пошаговый план анализа ЦА интернет-магазина

На вопрос: «Опишите вашу целевую аудиторию?» – часто можно услышать следующий ответ – «Наш товар нужен всем». Отчасти это верно, например, те же часы носят мужчины и женщины, подростки и пожилые, пенсионеры и работающие люди. Казалось бы — все верно, но если эту большую массу людей сегментировать, то окажется, что у них абсолютно разные вкусы, интересы, доходы, развлечения и что часы они покупают тоже разные.

Простой пример. Фраза из анализа ЦА: «Ядро аудитории — женщины 35+». За этой характеристикой может скрываться десяток совершенно разных женщин, с совершенно разной мотивацией на покупку. Поэтому складывать их в одну корзину, означает продавать только одной из десяти.

Для чего нужен портрет ЦА?

Для всего! И это не преувеличение.

  1. Закупка нового товара – а впишется ли он в основную ЦА вашего интернет-магазина?
  2. Рекламная кампания – на кого она будет направлена?
  3. Дополнительные или перекрестные продажи – а кому и как вы будете их предлагать?

Список можно продлить еще на десяток пунктов, но впереди еще много интересного, поэтому не будем тратить время. Смысл составления портрета целевой аудитории – повышение продаж. Парадокс в том, что чем лучше вы отрисуете своего клиента, тем больше  потенциальных потребителей отсеется, но при этом эффективность рекламы вырастет в разы и прибыль увеличится. Помните выражение «из пушки по воробьям» – это наиболее точная характеристика рекламы (и других маркетинговых действий) без четкого видения своей ЦА. Громко, масштабно, но абсолютно неэффективно.

Рисуем портрет ЦА

Чтобы лучше представлять, а значит понимать, аудиторию своего интернет-магазина достаточно ответить на 7 вопросов. Давайте рассмотрим их с привязкой к конкретному товару, например, мужским наручным часам.

Портрет ЦА для наручных часов отечественного производства, стоимостью до 1500 рублей.

1. Пол, возраст, социальный статус, уровень дохода, образование, профессия, семейное положение. Мужчина, 20-45 лет, работающий, скорее всего профессия связана с ручным трудом (слесарь, автомеханик,…), образование средне-специальное, женат, имеет 1-2 детей.
2. Как проводит свой досуг (увлечения, хобби, предпочтения, посещаемые форумы, соцсети и пр.). Предпочитает активный отдых, рыбалка/охота, возможно имеется дача, на которой не только работает, но и отдыхает с семьей и друзьями, приоритетные темы в социальных сетях – рыбалка, охота, выживание, техника и т. п.
3. Какую проблему покупателя решит ваша продукция. Он всегда знает точное время, при этом часы можно не особенно беречь (если это не подарок), потому что стоимость относительно низкая.
На часах есть дополнительные функции (календарь, если электронные — будильник, таймер). Они дают ощущение контроля над жизнью.
4. Какое эмоциональное состояние наступает у клиента после приобретения. Возможно, он чувствует моральное удовлетворение или повышается его самооценка. Удовлетворение от добротной и недорогой вещи, которую можно брать с собой, не бояться за ее сохранность. Настоящий добротный, мужской продукт. Плюс, так как часы отечественные – отсыл к патриотизму.
5. Почему он должен приобрести данный товар именно у вас, или по какой причине он этого не сделал, а ушел к конкурентам. Самый сложный пункт, который объединяет все предыдущие. Здесь надо составить УТП (уникальное торговое предложение) и дать то, что не могут предложить конкуренты.
Например, бонусом к покупке часов может идти компас или огниво (в рамках конкретной рекламной кампании).
Если же необходимо узнать почему клиенты уходят, то лучше не угадывать, а провести анкетирование ушедших или потенциальных клиентов.

Это только один из представителей целевой аудитории. Но такие часы могут быть интересны женщинам, желающим сделать недорогой подарок на 23 февраля (например коллеге, сыну, мужу). Также они могут заинтересовать пенсионера, который ищет дешевое, но качественное решение и т. д.

Нарисовав портреты всех представителей ЦА вашего сайта вы будете лучше понимать:

  • какой товар их гарантированно заинтересует;
  • какой рекламный посыл заставит откликнуться на ваше предложение;
  • какие каналы коммуникации необходимо задействовать для наибольшего охвата целевой аудитории;
  • какие бонусы и программы лояльности будут наиболее эффективны;
  • какие тексты и изображения «зацепят» лучше всего.

Каталог франшиз — http://ncityretail.ru/katalog-franshiz/

А самое главное, вы сможете выстроить долгосрочные и взаимовыгодные отношения со своими покупателями и превратите их в лояльную аудиторию. О том, как это лучше всего делать, мы расскажем в одной из следующих статей.


Related posts

Комментарии:

 

ОТПРАВЬТЕ ЗАЯВКУ

И начните зарабатывать от 50.000 рублей в месяц!







В каком городе вы проживаете?



Есть купон на скидку?



Чем хотите торговать?

 

×